Pige immobiliere : dans le contexte actuel où les compromis de vente se font plus rares, il est essentiel d'explorer de nouvelles techniques pour obtenir des mandats et optimiser vos ventes. Elle pourrait bien être la solution que vous recherchez.
Elle vous offre une alternative efficace à la prospection physique traditionnelle, souvent redoutée par les agents immobiliers. Fini le porte-à-porte et la distribution de flyers dans votre zone de chalandise, elle vous permet de maximiser vos efforts.
Dans cet article, découvrez toutes les clés pour mener des piges immobilières avec succès et faire évoluer votre métier de négociateur vers une nouvelle étape. Ne manquez pas cette opportunité de booster votre agence immobilière grâce à la pige immobiliere !
Sommaire
Qu’est-ce que la pige immobiliere ? 🤔
C'est une méthode de prospection spécifique au secteur immobilier, qui se concentre sur les étapes d'une vente immobilière, à savoir la transaction immobilière.
Le principe de la pige est simple. Au lieu de prospecter de manière aléatoire, l'agent immobilier prend contact avec des vendeurs déjà avérés. C'est-à-dire ceux qui ont déjà mis leur bien immobilier sur le marché.
Ainsi, elle comporte plusieurs étapes clés pour les agences immobilières :
- Effectuer une veille régulière pour repérer les annonces immobilières de vente publiées par des particuliers sur des plateformes telles que LeBonCoin ou Particulier à Particulier (PAP).
- Contacter ces vendeurs en mettant en avant les avantages de faire appel à un professionnel de l'immobilier plutôt que de procéder à une vente en direct.
- Signer un mandat de vente avec le propriétaire pour officialiser la collaboration et faire de lui un client.
Si elle est bien exécutée, peut s'avérer être un véritable levier pour renforcer la stratégie commerciale des agences immobilières. C'est une méthode qui permet de cibler des vendeurs déjà engagés dans la vente de leur bien. Offrant ainsi une meilleure opportunité de conclure des mandats et d'augmenter les chances de réaliser des ventes.
"La pige est la boussole qui guide les agents immobiliers vers les trésors cachés du marché, où se trouvent les clés du succès et de la prospérité." - Barbara Corcoran, investisseuse américaine
Que dit la loi ? 🧐
Si vous êtes un peu au fait de la législation relative à Internet, il est probable que vous ayez déjà entendu parler du RGPD, le Règlement Général sur la Protection des Données. Il s'agit d'une réglementation européenne qui vise à protéger l'utilisation des données personnelles des individus, notamment dans un contexte commercial.Le RGPD place au cœur de ses prérogatives deux principes essentiels :
- la nécessité d'obtenir le consentement préalable de l'individu avant d'utiliser ses données,
- ainsi que l'obligation de l'informer de manière précise sur l'utilisation qui en sera faite.
Dans le cadre de la pige immobiliere, cette réglementation est également applicable. Les négociateurs immobiliers qui utilisent cette technique contactent des prospects potentiels en utilisant leurs données personnelles telles que :
- leur numéro de téléphone,
- ou parfois leur adresse e-mail, disponibles sur les plateformes immobilières, sans avoir obtenu leur consentement au préalable.
La CNIL, l'organisme en charge de faire appliquer et respecter le RGPD en France, souligne que :
"Même si les données personnelles sont visibles publiquement sur Internet via des portails d'annonces, elles ne peuvent pas être réutilisées sans le consentement de la personne concernée."
En d'autres termes, même si un prospect a mis à disposition son numéro de téléphone sur une plateforme d'annonces, vous n'avez pas le droit de le contacter sans son consentement.
Cela signifie-t-il que la pige immobiliere est interdite ? Pas nécessairement. Il suffit d'appliquer quelques bonnes pratiques pour rester en conformité avec la législation :
- Obtenez le consentement du prospect dès les premières minutes de l'appel et informez-le de la manière dont vous comptez utiliser ses données personnelles.
- Expliquez que vous utilisez son numéro de téléphone pour l'appeler. Mais également peut-être son adresse e-mail pour suivre son projet immobilier ou l'inscrire à une newsletter, si cela correspond à ses souhaits.
- Confirmez son consentement en lui envoyant un e-mail après votre premier appel. Cet e-mail doit être clair et explicite, demandant au prospect de confirmer qu'il a bien donné son consentement.
- Si vous utilisez un logiciel de pige, assurez-vous qu'il est conforme au RGPD.
En effet, la CNIL considère que si un individu signale un manquement au RGPD et que cela est dû à un prestataire tiers tel qu'un logiciel de pige immobiliere. L'agent immobilier peut être tenu responsable de cette violation.
Nos astuces 👍
Comment identifier de potentiels vendeurs ?
Connaître votre proposition de valeur :
Il est essentiel de connaître en détail la proposition de valeur de votre agence immobilière.
- Identifiez si vous êtes spécialisé dans un type de bien en particulier ou dans un quartier spécifique.
- Concentrez vos recherches uniquement sur ces biens pour augmenter vos chances de convaincre les vendeurs potentiels.
- Préparez également un pitch solide pour présenter rapidement et efficacement l'expertise de votre agence.
Organiser votre étude sur différentes plateformes :
- Effectuez une veille active sur les plateformes de vente immobilière entre particuliers telles que PAP, SeLoger et LeBonCoin.
- Explorez également les réseaux sociaux où certains propriétaires publient des annonces.
- Apprenez à obtenir les coordonnées des vendeurs et collectez le maximum d'informations avant de les contacter.
Miser sur différents types de piges immobilières :
Il existe différents types de piges immobilières, notamment :
- la pige "froide" (approcher des vendeurs dont les biens sont en ligne depuis longtemps),
- la pige "courante" (annonces qui ne sont ni récentes ni anciennes),
- et la pige "chaude" (annonces récemment publiées).
Chaque type de pige présente des avantages et des défis spécifiques.
En appliquant ces 3 astuces, vous pourrez organiser efficacement votre pige et maximiser vos chances de trouver de potentiels vendeurs pour votre agence.
Quelques conseils pour entrer en contact avec vos prospects pour vos opérations de prospection immobilière
Que vous soyez un agent immobilier indépendant ou que vous fassiez partie d'un réseau immobilier étendu, découvrez les conseils essentiels pour mener à bien vos opérations de prospection immobilière. Les résultats ?
👀 Une prise de mandat efficace et un gain de temps précieux dans votre prospection.
Bien connaître votre prospect et son bien autant que possible
En tant qu'agent immobilier, vous savez mieux que quiconque que votre métier consiste à :
- maîtriser le droit immobilier.
- mais également à développer des relations de qualité avec les vendeurs et les acquéreurs.
C'est pourquoi, lorsque vous abordez un prospect trouvé grâce à une opération de prospection immobilière, il est important de vous renseigner en profondeur sur son profil. N'hésitez pas à effectuer des recherches sur Google, voire sur les réseaux sociaux. Dans le but d'obtenir des informations qui vous aideront à établir un lien avec lui :
- son âge,
- sa profession,
- ses centres d'intérêt...
Prenez également le temps d'analyser attentivement le bien immobilier que votre prospect met en avant sur Internet :
- Quel type de bien est-il ?
- Quel est le prix de vente qu'il souhaite obtenir ?
- Ce prix correspond-il aux prix du marché ?
- Depuis combien de temps l'annonce de vente est-elle en ligne ?
L'objectif est d'obtenir le maximum d'informations afin de personnaliser votre appel et de viser juste.
Préparez votre appel avec soin
Une bonne opération de prospection immobilière implique également une préparation minutieuse du premier contact avec le vendeur immobilier.
Généralement, ce premier contact téléphonique se déroule de la manière suivante :
- Une introduction chaleureuse qui vous présente brièvement et explique pourquoi vous
- contactez le prospect.
- Un échange de questions et de réponses pour en savoir plus sur le projet du prospect et démontrer votre intérêt à l'aider à vendre son bien.
- Une présentation détaillée des avantages qu'il aurait à passer par votre agence pour trouver un acheteur.
- La prise d'un rendez-vous pour approfondir le projet ensemble.
Veillez également à préparer votre environnement de travail pour cet appel. Il est impensable de donner une image brouillonne d'un consultant immobilier ! Installez-vous dans un endroit calme, ayez de quoi prendre des notes à portée de main, ainsi que votre agenda. En somme, soyez prêt à obtenir un premier rendez-vous !
Restez centré sur les besoins du prospect
L'erreur fréquemment commise par de nombreux agents commerciaux lors d'une opération de prospection est de dérouler leur argumentaire sans écouter ce que le prospect a à dire.
La bonne pratique consiste plutôt à vous concentrer sur les besoins du prospect et à le faire parler afin de recueillir un maximum d'informations sur son projet.
- Depuis quand essayez-vous de vendre votre bien ?
- Pourquoi souhaitez-vous vendre ce bien ?
- Le bien nécessite-t-il des travaux ?
- Comment décririez-vous le quartier où se situe le bien ?
- Le bien était-il précédemment en location ?
- Combien de locataires a-t-il accueillis ?
- Quelle est la situation de la copropriété ?
L'objectif, une fois encore, est de créer une proximité avec le vendeur en lui montrant votre intérêt pour sa situation spécifique. Cette approche orientée client vous permet également de rebondir sur ses réponses en démontrant votre expertise.
Par exemple : "C'est parfait ! Nous sommes spécialisés dans les biens atypiques qui nécessitent des travaux de rénovations énergétiques !"
En résumé, démontrez qu'être agent immobilier ne se résume pas à détenir une carte professionnelle et à essayer de vendre à tout prix. Il s'agit également de s'intéresser aux projets immobiliers particuliers de vos clients pour leur faciliter la vie !
Anticipez les objections de vos prospects
Travailler dans le domaine de l'immobilier implique également de savoir répondre aux objections de vente de vos clients potentiels. Malheureusement, au téléphone, ce canal qui peut sembler "dépersonnaliser" la relation client, les objections sont nombreuses !
Veillez donc à préparer des réponses aux objections les plus courantes auxquelles vous pourriez être confronté lors d'une opération de prospection immobilière.
L'objection la plus délicate à affronter est sans doute : "Je ne veux pas passer par une agence immobilière." Celle-ci peut rapidement compromettre votre opportunité commerciale si vous ne l'abordez pas de la meilleure manière.
Si cette objection survient en début de conversation, profitez-en pour approfondir la discussion. Demandez à votre interlocuteur les raisons pour lesquelles il ne souhaite pas recourir à une agence et sachez contourner ces objections.
Par exemple, si le vendeur craint de devoir payer vos honoraires, expliquez-lui que ceux-ci sont à la charge de l'acquéreur, et non du vendeur.
Si la conversation était déjà bien engagée et que le prospect persiste à vous dire qu'il ne souhaite pas faire appel à vos services, cela peut être le signe d'un refus (même temporaire). Sachez donc arrêter la conversation au bon moment.
Et souvenez-vous : la clé d'une bonne opération de prospection immobilière est de reformuler ce que vous dit votre prospect afin qu'il puisse développer ses idées plus en détail. Encouragez-le à s'exprimer, même lorsqu'il présente des objections !
Soyez concis !
Personne ne souhaite passer une heure au téléphone avec une personne qu'il ne connaît pas... et vous non plus d'ailleurs ! Rappelons que de nombreuses opérations de prospection immobilière se concluent malheureusement par un refus de la part du prospect. Autant ne pas perdre votre temps.
Fixez-vous une limite de 10-15 minutes d'appel pour éviter d'agacer votre prospect. Cette limite exige bien entendu d'être efficace.
Sachez proposer un rendez-vous de manière adéquate
Le Graal absolu de l'opération de prospection immobilière ? Décrocher un rendez-vous en personne avec votre interlocuteur. Un rendez-vous au cours duquel vous pourrez mettre en avant votre expérience professionnelle dans le domaine de l'immobilier.
Apprenez donc à proposer un rendez-vous dès que vous sentez que le vendeur est intéressé par votre expertise et que vous avez recueilli les informations clés sur son projet.
Mais apprenez également à proposer ce rendez-vous de la bonne manière ! Privilégiez de proposer plusieurs choix de rendez-vous plutôt que de laisser votre agenda complètement ouvert. Par exemple : "Je suis disponible jeudi après-midi ou vendredi matin. Avez-vous une préférence pour que je vienne visiter le bien ?"
Et bien sûr, une fois le rendez-vous fixé au téléphone, veillez à le confirmer par e-mail ou SMS.
Ne jamais mentir
Vous le savez sans doute : les métiers de l'immobilier souffrent malheureusement d'une mauvaise réputation. Combien de conseillers immobiliers se sont fait reprocher par des clients furieux d'être des vendeurs peu scrupuleux ou des menteurs ?
Réfutez ces clichés et ne mentez jamais : ni sur votre expertise, ni sur vos services, ni sur le fait que vous pourriez éventuellement avoir un acquéreur pour le bien de votre prospect !
Enfin, un dernier conseil : ne baissez jamais les bras dans votre processus de prospection immobilière ! C'est un excellent moyen de décrocher des mandats, mais cela demande beaucoup de patience et de persévérance.
N'oubliez pas qu'un refus de rendez-vous lors d'une opération de prospection immobilière n'est pas nécessairement définitif. Organisez votre processus de démarchage avec soin, car si vous constatez que l'annonce est toujours en ligne deux semaines plus tard, vous pourrez revenir à la charge avec d'autres arguments !
Quels sont les avantages et inconvénients de la pige immobiliere ?
| Avantages |
|---|
| Opportunités de mandats : elle offre la possibilité de trouver de nouveaux mandats et donc d'augmenter son portefeuille de biens à vendre. Cela peut conduire à une augmentation des revenus et de la notoriété de l'agent immobilier. |
| Prospection ciblée : en ciblant spécifiquement les biens à vendre, l'agent immobilier peut concentrer ses efforts sur des prospects qui sont déjà dans une démarche de vente, ce qui augmente les chances de conclure des transactions. |
| Accès à des biens exclusifs : certaines annonces de vente ne sont pas disponibles sur les plateformes en ligne et sont uniquement accessibles via la pige immobiliere. Cela permet à l'agent immobilier de proposer des biens exclusifs à ses clients, ce qui peut créer une valeur ajoutée. |
| Possibilité de développer un réseau : elle peut conduire à des contacts avec des vendeurs potentiels et d'autres acteurs de l'immobilier, ce qui permet à l'agent immobilier de développer son réseau professionnel. |
| Inconvénients |
|---|
| Temps et efforts nécessaires : elle demande une recherche active et régulière des annonces de vente, ainsi que des appels téléphoniques pour entrer en contact avec les propriétaires. Cela peut nécessiter un investissement en temps et en énergie important. |
| Concurrence élevée : étant donné que de nombreux agents immobiliers utilisent la pige immobilière comme outil de prospection, la concurrence peut être rude. Il peut être difficile de se démarquer et d'obtenir l'attention des vendeurs potentiels. |
| Réponses négatives fréquentes : lors de celle-ci, il est courant de recevoir des réponses négatives, des refus de rendez-vous ou des propriétaires qui préfèrent passer par d'autres canaux de vente. Cela peut être décourageant et nécessite une résilience pour persévérer. |
| Informations limitées : les annonces de vente trouvées peuvent contenir des informations limitées sur les biens, ce qui rend parfois difficile une évaluation précise et complète avant de contacter les propriétaires. |
- Elle permet de trouver de nouveaux mandats et d'augmenter son portefeuille de biens à vendre.
- Elle offre une prospection ciblée sur des prospects déjà engagés dans une démarche de vente.
- Elle favorise le développement d'un réseau professionnel en entrant en contact avec des vendeurs potentiels et d'autres acteurs de l'immobilier.
- Il est obligatoire de respecter la législation, notamment le RGPD, en obtenant le consentement préalable des prospects pour utiliser leurs données personnelles.
Pour en savoir plus :